Negociar é uma constante para o agente imobiliário. Seja na angariação de imóveis, seja para ajudar um cliente a comprar uma propriedade. 

Há quem possua uma capacidade quase inata para interpretar, na hora, todas as mudanças que possam levar ao desfecho de uma negociação. Normalmente, são agentes imobiliários com dezenas de anos de experiência, que já passaram por centenas de processos negociais.
Para que possa melhorar a sua capacidade de negociação, partilhamos 5 dicas que o/a ajudarão a crescer como profissional.

1 - Tenha uma atitude positiva e confiante

A comunicação é fundamental numa negociação. Tanto a maneira como fala, e a forma como age influenciam o desfecho de todo o processo. Não é novidade para ninguém que a comunicação não-verbal demonstra alguns pormenores que, por vezes, queremos deixar despercebidos. O nervosismo é fácil de detetar, apenas pela postura.
"Ter uma atitude positiva e confiante" é um conselho recorrente, mas quando está a negociar é bom que seja assertivo e que demonstre plena confiança no que está a dizer.

2 - Faça pesquisa

Partir para a negociação com vantagem é meio caminho andado para conseguir o resultado que deseja.
Uma das maneiras mais simples de o fazer, é estudar as pessoas com as quais vai negociar. Com que personalidades vai lidar? Quem é o decisor? Quais as condições não negociáveis? Qual é o desfecho que agrada às duas partes?
Se partir para a negociação com estas perguntas respondidas, será mais simples controlar toda a situação. Terá uma visão abrangente de tudo o que se possa passar, e poderá orientar o processo para que acabe da maneira que deseja.

3- Não faça a primeira oferta

Porque é que é importante não fazer a primeira oferta? Porque terá vantagem para definir o valor intermédio, que pode ser a chave para a conclusão do negócio.
Se um consultor imobiliário começar por fazer (em nome do comprador que representa) uma oferta de 100.000€, por uma propriedade que está no mercado por 150.000€, o valor intermédio para a conclusão do negócio estaria por volta dos 125.000€.
Ao oferecer de imediato os 100.000€, o vendedor sabe que esse não é o teto máximo que o comprador está disposto a gastar. Ao tomar a iniciativa, o agente está a dar uma poderosa informação à outra parte, que terá um controlo maior na negociação.

4 - Ouvir é mais produtivo do que falar demasiado

Os processos de negociação são, tendencialmente, desconfortáveis. Especialmente para quem não o faz recorrentemente. Por isso, uma das melhores armas que tem à disposição é o silêncio. Num processo negocial, o silêncio é interpretado como mau. É sinal de que a outra parte não gostou da proposta apresentada.
E alguém tem que quebrar o silêncio. Em vez de responder, de imediato, à proposta que lhe fizeram, espere um pouco. Segundos ou minutos. Verá que a outra parte quererá parar com a situação de desconforto e acaba, normalmente, por dar alguma concessão, ou rever a proposta por completo.
Se lidar com negociadores com menos experiência, esta é uma dica que lhe trará mais sucesso do que possa imaginar.

5 - Conheça a motivação das partes envolvidas no negócio

Nem todos os negócios ficam presos por valores. Por vezes há outras condições que impossibilitam a concretização do processo.
Para um agente imobiliário é importante saber porque é que um vendedor está a colocar a propriedade no mercado. Será uma questão de rentabilização de um investimento? Será porque tem de se mudar com urgência? A resposta a estas duas perguntas, já lhe dará uma vantagem negocial. Se está a lidar com proprietários que querem fazer dinheiro com o imóvel, será mais difícil apresentar-lhe propostas mais baixas. No entanto, se estão a vender por necessidade, terá mais facilidade em fazê-lo.
E se perceber as motivações de quem vende é importante, encontrar a razão pela qual o comprador quer uma propriedade em particular, não é menos essencial.
Ao conhecer as razões e objetivos das partes envolvidas no negócio terá mais facilidade em encontrar uma situação que agrade a ambas. E com isso construirá uma reputação de um bom negociador e consultor imobiliário.

A arte de negociar não é algo que se aprenda de um dia para o outro. No entanto, se seguir estas dicas básicas vai começar a desenvolver uma estratégia que funciona, para si. O importe a reter, é que conhecer as motivações das partes envolvidas é fundamental para conseguir os resultados que pretende.