A qualificação é fundamental para determinar como as necessidades específicas do cliente podem ser atendidas da melhor forma. É um primeiro passo crucial para que o agente de imóveis comerciais e o cliente estabeleçam uma boa comunicação.
É um processo de extrema importância para os profissionais imobiliários. É essencial entender a motivação do cliente para perceber se ele está realmente interessado em fazer negócio, ou se apenas tem essa ideia, mas não o comprometimento necessário.
A importância da qualificação de clientes há muito é salientada por todos os especialistas. Fazer as perguntas certas e descobrir a motivação da pessoa na compra/arrendamento de uma propriedade, é meio caminho para o agente imobiliário oferecer um serviço de qualidade.
Para o potencial cliente, pode parecer contra produtivo ter uma reunião antes de ir para o terreno ver imóveis. No entanto, é indispensável para que os consultores imobiliários consigam perceber as necessidades específicas do cliente. Isto fará com que só sejam marcadas visitas a propriedades que vão ao encontro das reais expectativas do comprador.
Que perguntas deve fazer para qualificar o cliente?
Numa entrevista presencial, a maior parte dos agentes parte, imediatamente, para questões sobre as características do imóvel. "Qual a tipologia da casa que procura? Em que zona? Até que preço?". Por muito boas que lhe pareçam estas questões, elas são redutoras. Não permitem perceber o porquê do cliente estar no mercado.
Uma das soluções propostas passa por dividir a entrevista presencial em duas fases: a qualificação motivacional e a qualificação financeira.
A qualificação motivacional fará com que perceba as características do imóvel que a pessoa quer, realmente, comprar. Numa conversa mais informal, um pouco pessoal até, deve perguntar "Qual a casa de sonho?" "O que menos gosta na casa em que vive agora?" "Noutras propriedades que visitou, o que mais lhe agradou?", "Prefere viver no centro da cidade ou mais afastado da confusão?" Estas perguntas permitirão chegar a uma lista restrita de propriedades que tem em carteira. E dessas, é muito provável que uma seja do agrado do cliente.
Com a qualificação financeira perceberá o quanto o cliente está disposto a investir. Mas não entre a matar. Não pergunte "Quanto quer gastar?". Com questões financeiras, a maior parte das pessoas sente-se mais desconfortável. "Já pensou no valor ideal que quer investir?" O conceito de "investir", é sempre melhor que o de "gastar".
A qualificação de clientes e o SAM|MLS
Quanto melhor qualificar o seu cliente, mais acertadas serão as sugestões do SAM|MLS. Tão simples quanto isto. Se identificar as características imprescindíveis, o sistema fará combinações exatas entre clientes e imóveis. Se o comprador pretende um T3, com varanda, e aquecimento central, em Lisboa, perto de uma escola, o SAM apenas apresentará imóveis com essas características.
Se lhe derem a tarefa de procurar uma propriedade, quantos mais detalhes souber melhor. Gastará menos tempo a ver imóveis que não interessam, e encontrará, mais rapidamente, a casa que o seu cliente procura. E se é rápido e eficaz, as pessoas irão recomendar os seus serviços.